MRMACHADO

GTM Operator · Capítulo 02 de 4

Distribuir: os canais de GTM

Fase 1 do loop. A caixa de ferramentas completa: Paid, Referred e Owned, e como escolher os 2 ou 3 canais onde cavar fundo.

Neste capítulo (19 seções)

Introdução

Aqui você escolhe o terreno para cavar fundo. São canais, e eles mudam toda hora. Você não vai dominar todos: precisa conhecer a caixa de ferramentas completa, experimentar, escolher dois ou três para aprofundar e sempre testar coisa nova.

Os canais se dividem em três grupos, cada um com dinâmica, vantagem e tempo de maturação próprios:

  • Paid: compra de atenção, escala rápida.
  • Referred: confiança de terceiros, maturação lenta.
  • Owned: ativos próprios, ROI composto.

O poder está na combinação. Exemplo comum: a maioria das vendas se origina em Paid, mas a maioria das conversões last-click cai em Owned (CRM). Só mídia compromete o ROAS. Só CRM limita a escala.

Social e Display Ads

Social & Display Ads

Exemplo Nelo: O canal predominante para o trader buscar informações e se educar são as redes sociais (YT). Em seu tempo livre os traders gastam muito tempo nas outras redes. São lugares que precisamos dominar não só de forma orgânica (como veremos mais a frente) mas também de forma Paga. O Pago nos possibilita ser muito assertivo no público que queremos impactar.

Overview: Anúncios em redes sociais e sites parceiros (Meta, YouTube, TikTok, etc.).

Contextos reais: Scrolling, Streaming (principalmente momentos de distração e lazer).

Oportunidades de marketing: Lead magnets, campanhas visuais curtas e diretas, anúncios de vídeo, remarketing, campanhas de awareness e conversão rápida.

Atenção: Cuidado com segmentação ampla demais e banners irrelevantes. Atenção a mudanças constantes em algoritmos e custos crescentes.

Objetivo: Gerar leads qualificados, interesse e conversões rápidas (diretas e indiretas).

Avançando no aprendizado:

SEM e Platform Ads

SEM & Platform Ads

Exemplo Nelo: Uma das principais posições que precisamos dominar como marca é a "posição 0" nos mecanismos de busca principalmente para as palavras com alta correlação de conversão/venda para os nossos produtos.

Overview: Anúncios em ferramentas de busca e marketplaces.

Contextos reais: Searching, Shopping (alta intenção).

Oportunidades de marketing: Anúncios segmentados por palavras-chave, remarketing, campanhas focadas em produto e conversão direta.

Atenção: Custos altos em mercados competitivos, necessidade de otimização constante.

Objetivo: Gerar conversões diretas e tráfego altamente qualificado.

Avançando no aprendizado:

Livros

Certificações

Cursos

Product Placement

Product Placement

Exemplo Nelo: Somos mestres nesse canal. Praticamente todos os influencers traders no Brasil utilizam uma de nossas plataformas para mostrar o seu operacional. Quase que por "osmose" os usuários vão se acostumando com a nossa marca e tecnologia.

Overview: Inserção paga de produtos/marca em conteúdos terceiros (vídeos, filmes, séries).

Contextos reais: Streaming.

Oportunidades de marketing: Construção de marca, associação com influenciadores, alta credibilidade.

Atenção: Custo elevado, difícil medir retorno diretamente.

Objetivo: Fortalecer marca e consideração emocional.

Avançando no aprendizado:

Livros:

Artigos:

Feiras, eventos e trades

Feiras, Eventos e Trades

Exemplo Nelo: Estamos presentes nos maiores eventos para Trade e Mercado financeiro do país. Como a Expert XP em SP, InvestSmart no RJ e a MoneyWeek em Balneário SC.

Overview: Participação paga em eventos de mercado.

Contextos reais: Strolling, Streaming (presencial e virtual).

Oportunidades de marketing: Networking, demonstração do produto, geração de leads altamente qualificados.

Atenção: Alto custo, exige planejamento logístico.

Objetivo: Relacionamento direto e geração de leads qualificados.

Avançando no aprendizado:

Livros

  • Traction do Gabriel Weiner (capítulo "Trade Shows") - explica como organizar, medir leads e garantir follow‑up com funis ≈ CPA baixo

Podcasts

Cursos

Artigos

Offline e OOH

Offline Ads & OOH

Exemplo Nelo: Um dos out-of-home de maior sucesso que tivemos até hoje foi a exposição em Manhatan NY no telão da Nasdaq.

Overview: Anúncios físicos em ambientes externos (outdoor, rádio, TV).

Contextos reais: Strolling

Oportunidades de marketing: Alto alcance, awareness de marca, campanhas geolocalizadas

Atenção: Dificuldade de mensuração direta de ROI.

Objetivo: Construção de marca e awareness amplo.

Avançando no aprendizado:

Livros

  • How Brands Grow - Byron Sharp (aborda mídia de massa e construção de memória de marca).
  • Ogilvy on Advertising - cobertura completa de outdoor, rádio, jornal, TV; ideal para estruturar briefings criativamente eficientes em mundo físico.
  • Scientific Advertising - Claude Hopkins um livro de 1923 que te explica A/B testing, copy e provas sociais; Sabe aqueles cupons de desconto? Esse é o PAI dessa estratégia e ele usava isso para metrificar a eficiência dos seus anúncios.

Certificado

Ferramentas

Relatórios

Cursos e Estudos

Exemplo práticos

  • Cases de Coca-Cola, Nike, Apple, que usam OOH como âncora emocional e depois conectam ao digital.

Community building

Community Building

Exemplo Nelo: O profit é uma grande comunidade de traders a nossa feature de comunidades (connect) é referência no mercado. Além disso temos bons exemplos de comunidades mais nichadas que estamos construindo como o Dollar Club e o Night Trader para o BlackArrow.

Overview: Criação e gestão de comunidades engajadas.

Contextos reais: Scrolling, Searching.

Oportunidades de marketing: Boca-a-boca, recomendação orgânica, feedback direto.

Atenção: Exige dedicação, tempo e autenticidade.

Objetivo: Crescimento sustentável via advocacy orgânico.

Avançando no aprendizado:

Livros

Speaking engagement

Speaking Engagement

Exemplo Nelo: Nosso CEO Marcos Boschetti é um mestre em evangelizar o mercado com esse canal.

Overview: Participação em palestras e eventos como autoridade.

Contextos reais: Strolling, Streaming.

Oportunidades de marketing: Autoridade, geração de confiança e PR espontâneo.

Atenção: Demanda posicionamento claro e credibilidade.

Objetivo: Fortalecer autoridade e gerar referrals espontâneos.

Avançando no aprendizado:

Livros

  • Public Speaking for Success, Dale Carnegie - O livro que é referência nesse assunto.
  • World Class Speaking - módulo de pitch, storytelling, e follow‑up para monetizar eventos corporativos ou webinars
  • The motivated speaker, Ruth Milligan - O melhor livro em termos de "framework" sobre o assunto. Garanta que suas palestras contenham os 6 princípios descritos aqui.

PR criativo

PR Criativo

Exemplo Nelo: Conteúdos não convencionais que acabam tendo alta divulgação espontânea na mídia.

Overview: Relações públicas não convencionais (notícias, entrevistas, artigos espontâneos).

Contextos reais: Streaming, Scrolling.

Oportunidades de marketing: Credibilidade, exposição gratuita, alcance orgânico.

Atenção: Difícil controle sobre narrativa.

Objetivo: Awareness com alta credibilidade e baixo custo.

Avançando no aprendizado:

Livro

  • Traction do Gabriel Weiner (capítulo "PR Criativo") - Inclui bons benchmarks de ações feitas nesse canal além de guidelines práticos.
  • The New Rules of Marketing and PR - David Meerman Scott explica como inserir sua marca em eventos jornalísticos e virais usando conteúdo gratuito.

Podcast

  • Episódio com Scott no Marketing Book Podcast que explica passo a passo notícias acionáveis e exposição gratuita via imprensa

Artigo

Marketing viral

Marketing Viral

Exemplo Nelo: Temos ótimos exemplos de conteúdo para traders que viralizaram dentro e fora da nossa bolha.

Overview: Criação de conteúdos projetados para serem compartilhados organicamente.

Contextos reais: Scrolling.

Oportunidades de marketing: Alta exposição, baixo custo, credibilidade.

Atenção: Difícil de prever, controlar e replicar.

Objetivo: Alto impacto, awareness espontâneo.

Avançando no aprendizado:

Livros

Cursos

Artigos

Reviews e SEO não convencional

Reviews & SEO não convencional

Exemplo Nelo: Temos um ótimo fluxo de avaliações de nossos produtos e reviews em canais como Playstore e Apple Store. Essas reviews nos ajudam com impulsionamento no algorítimo de rankeamento das lojas e em nossa autoridade de um modo geral.

Overview: Avaliações positivas e menções em sites terceiros (Google, Trustpilot, Quora, Reddit).

Contextos reais: Searching.

Oportunidades de marketing: Alta credibilidade, geração de leads qualificados.

Atenção: Risco de reviews negativos ou distorcidos.

Objetivo: Conversão direta através de confiança construída.

Avançando no aprendizado:

Livros

  • The ultimate question 2.0 por Fred Reichheld - para receber mais reviews e aparecer mais atenda bem o teu cliente. Alto NPS é o segredo.
  • SEO for Growth por John Jantsch & Phil Singleton - aborda SEO híbrido, audit reputacional e como transformar reviews em atrator de tráfego contínuo.

Ferramentas

  • G2 / Capterra (para software e B2B)
  • Trustpilot / Google Reviews (consumidor final)
  • Mention / Brand24 / Google Alerts (monitorar menções em fóruns, blogs e redes sociais)

Afiliados

Afiliados

Exemplo Nelo: Nossas parcerias com as corretoras são basicamente grandes programas de afiliados onde somos remunerados pelas conversões originadas por eles.

Overview: Parcerias onde terceiros recebem comissão por vendas indicadas.

Contextos reais: Shopping, Searching.

Oportunidades de marketing: Escala rápida com baixo risco inicial.

Atenção: Pode atrair afiliados de baixa qualidade.

Objetivo: Geração direta de vendas com risco controlado.

Avançando no aprendizado:

Livros

Cursos

Ferramentas

  • Impact.com - gestão de afiliados e parceiros (tracking, relatórios, pagamentos).
  • PartnerStack - voltado para SaaS e B2B.
  • Rakuten Advertising / CJ Affiliate - grandes redes globais de afiliados.
  • Awin - rede forte para e-commerce.

Exemplo práticos

  • Amazon Associates, um dos maiores programas de afiliados do mundo, que mostra a força do modelo quando bem escalado.
  • Hotmart, uma das maiores redes de afiliados da America Latina.

Artigos

Presença física

Presença Física

Exemplo Nelo: Profit Trading Arena na NOMOS XP. Sala exclusiva da nossa marca. Um ambiente físico dentro de uma das corretoras que mais crescem no país.

Overview: Ativações e lojas físicas próprias.

Contextos reais: Strolling, Shopping.

Oportunidades de marketing: Experiência direta, contato físico com o produto.

Atenção: Custos fixos altos.

Objetivo: Experiência tangível, alta conversão.

Avançando no aprendizado:

Livros

Curso

Aplicação Moderna

  • Apple Store → referência global em transformar loja em centro de experiência e não apenas de venda.
  • Nike House of Innovation → integra personalização, tecnologia e comunidade em ambientes físicos.
  • Warby Parker → modelo "clicks-to-bricks", combinando e-commerce com lojas físicas para reforçar confiança.
  • Pop-up stores (DTC brands como Glossier, Gymshark) → testam novos mercados, geram buzz e criam escassez planejada.

Conteúdo: blog, LP e social orgânico

Conteúdo (Blog, LPs, Canal Próprio, Social Orgânico)

Exemplo Nelo: Conteúdos nas nossas redes sociais e canais próprios.

Overview: Conteúdos proprietários educativos e de entretenimento.

Contextos reais: Streaming, Scrolling, Searching.

Oportunidades de marketing: Alta relevância, SEO, autoridade e relacionamento.

Atenção: Demora em gerar resultados concretos.

Objetivo: Captar e engajar audiência fiel, tráfego orgânico.

Avançando no aprendizado:

Livro

Certificados

Cursos

Ferramentas úteis

  • SEMrush / Ahrefs - pesquisa de palavras-chave e análise de concorrência.
  • BuzzSumo - identificar conteúdos virais por tema.
  • Notion / Trello - organizar calendário editorial.
  • WordPress / Webflow - publicar blogs e LPs otimizadas.

Aplicação Moderna (Exemplos)

  • HubSpot Blog → referência mundial em SEO e inbound marketing.
  • Drift / Intercom → transformaram blogs em máquinas de aquisição.
  • Red Bull Media House → marca que virou publisher e líder em conteúdo de lifestyle.

SEO

SEO

Exemplo Nelo: Dominar as pesquisas das principais palavras chaves relacionadas ao nosso business no google, bing e LLMs.

Overview: Otimização de conteúdos para ferramentas de busca.

Contextos reais: Searching.

Oportunidades de marketing: Tráfego gratuito, sustentabilidade, autoridade.

Atenção: Resultados levam tempo e esforço técnico.

Objetivo: Tráfego constante, previsível e qualificado.

Avançando no aprendizado:

Livros

How To Get To The Top of Google: The Plain English Guide to SEO do Tim Cameron da Exposure Ninja - abrange mecanismos, link building moderno, E‑E‑A‑T e estrutura técnica para escalar visibilidade orgânica em 2025. É uma ótima base para se ter. Em 2025 foi adicionado um capítulo específico para LLMs. Inclusive recomendo seguirem o canal dele não só pra SEO mas pra CRO e PPC também.

Certificados

Curso

Canal

Engineering as marketing e PLG

Engineering as Marketing / PLG

Exemplo Nelo: Copyinvest web sem necessidade de logar no Profit onde é mostrado a performance dos principais produtos gerando um engajamento e conversão maior dos usuários.

Overview: Criação de ferramentas ou soluções úteis como marketing.

Contextos reais: Searching, Streaming.

Oportunidades de marketing: Alta viralidade orgânica, utilidade concreta para o usuário.

Atenção: Exige investimento inicial significativo.

Objetivo: Alta geração de leads qualificados e awareness.

Avançando no aprendizado:

Livros

  • Traction - "engineering as marketing" é um dos canais táticos de crescimento (ex: calculadoras de ROI, quizzes)
  • Product Led Growth - How to create products that sell itself por Bush Wes.
  • Product Led Playbook Small teams edition por Bush Wes.
    • Recomendo a leitura dos dois livros sobre o assunto de PLG do Bush Wes. Você poderá aplicar os conceitos aprendidos neles tanto em produtos completos quanto em produtos de conteúdo/educacionais como ferramentas/quizes etc.

Artigos

Cursos

Vendas e inside sales

Vendas & Inside Sales

Exemplo Nelo: A conversão é muito maior quando passa por um contato de vendas. Precisamos estimular e saturar esse canal o máximo possível para garantir a maior quantidade de vendas com o melhor ROI. Foco em gerar Sales Leads para abastecer os times comerciais.

Overview: Equipes internas dedicadas à vendas diretas.

Contextos reais: Shopping.

Oportunidades de marketing: Contato direto e pessoal, conversão alta.

Atenção: Custos fixos com equipes, baixa escala inicial.

Objetivo: Conversão direta e efetiva de leads.

Avançando no aprendizado:

Livros

  • Predictable Revenue (Aaron Ross & Marylou Tyler) - Clássico, Clássico, Clássico. Todo profissional de marketing deveria ler esse livro. No fim do dia somos vendedores. Este livro é a bíblia do Inside Sales, independente de querer se especializar ou não neste canal a leitura é obrigatória. Receita recorrente, playbook outbound/inbound com cadência, scripts e métricas precisas para CRM como channel proprietário
  • SPIN Selling - Alcançando a excelencia em vendas, Neil Hackham - Outra leitura obrigatória para todos os profissionais de Growth e Aquisição. Um dos melhores frameworks de técnica de vendas.
  • Sales Pitch, April Dunford - Esse livro entrega um guia/passo-a-passo em como confeccionar narrativas de vendas que convertem. Como posicionar o seu produto como uma escolha óbvia e como ensinar potenciais clientes em "como" comprar o seu produto.

Cursos

Eventos próprios

Eventos próprios

Exemplo Nelo: Cada vez mais está em nosso sangue fazer eventos presenciais nossos garantindo uma experiência 360º online e offline para os Traders no Brasil e no mundo.

Overview: Organização de eventos próprios.

Contextos reais: Strolling, Streaming.

Oportunidades de marketing: Controle total da experiência e relacionamento direto.

Atenção: Custo elevado, demanda planejamento e execução excelentes.

Objetivo: Construir autoridade, relacionamento direto e fidelidade.

Avançando no aprendizado:

Livros

Checklist/Playbook

  • Um template interessante no Miro que ajuda a quebrar um pouco das etapas necessárias para rodar um evento de sucesso.

Cursos

Cases/Benchmarks

Como escolher seus canais

Quatro passos para sair do inventário e chegar aos seus 2 ou 3 canais:

  • Estude. Leia Traction (Gabriel Weinberg): os 19 canais e o Bullseye Framework.
  • Olhe para dentro. Descubra onde você performa melhor, em narrativa ou em lógica e dados.
  • Surfe onde a empresa já é forte. Menos fricção, feedback real.
  • Explore além do óbvio. Guarde 10% a 20% da energia para hipóteses novas.

Canal escolhido, a pergunta muda: o que fazer com a atenção que ele traz? É o Converter, próximo capítulo.

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