Como integrar e medir os 5S

Como integrar os Momentos 5S

A sacada do framework dos 5 Momentos (5S): eles não são lineares. O consumidor pula de um contexto a outro o dia inteiro, às vezes misturando dois em poucos minutos. O bom profissional de GTM posiciona marca, produto e mensagem de acordo com o contexto e a intenção de cada momento.

Um exemplo na prática:

Um pai leva os filhos para a escola ouvindo rádio no carro (Strolling). Deixa as crianças, pega o celular e acompanha as cotações do mercado (Streaming). Lembra que precisa comprar algo para casa e busca no Google (Searching). Acha o item e fecha a compra num e-commerce (Shopping). Volta a dirigir para o trabalho com o rádio ligado (Strolling). Chega no escritório e abre as redes para ver o influenciador favorito (Scrolling), com uma live rodando na tela dividida (Streaming).

A jornada não é sequencial. É dinâmica e cheia de sobreposição.

O objetivo não é entender cada momento isolado. É dominar os cinco de forma integrada:

• Strolling e Streaming geram consciência de marca e capturam a atenção inicial.
• Scrolling desperta o interesse, gera interação rápida e começa a qualificar o comprador.
• Searching pede resposta rápida e relevante à dúvida específica do consumidor.
• Shopping é a hora de facilitar a decisão: corte a fricção e otimize a conversão.

Quanto mais perto de Shopping, mais foco em performance e conversão direta. Quanto mais perto de Strolling, mais investimento em alcance e reconhecimento. O espectro vai de Strolling (alcance, baixa intenção) a Shopping (conversão, alta intenção), nesta ordem: Strolling, Streaming, Scrolling, Searching, Shopping.

As melhores práticas, resumidas

• Esquerda (Strolling e Streaming). Campanha de alto alcance, conteúdo leve e emocional, para gerar reconhecimento e consideração.
• Centro (Scrolling). Campanha rápida, visual e interativa, para despertar interesse e qualificar.
• Direita (Searching e Shopping). Estratégia direta e orientada à conversão: oferta clara, prova social e mensagem relevante.

Muita empresa concentra a performance em Scrolling, Searching e Shopping. Não invista em Strolling e Streaming sem uma estratégia clara para esses momentos.

Como saber se estou indo bem em cada momento

Use estes benchmarks como ponto de partida. Eles ajudam a começar com o pé direito; você escala depois.

• Strolling (awareness e alcance): CPM ~US$ 10 a 12.
• Streaming (awareness e consideração): CPM ~US$ 15 a 20.
• Scrolling (engajamento e interesse): CPC social ~US$ 1 a 2, CTR ≈ 1,6%.
• Searching (intenção e captação): CPC search ~US$ 1 a 3, CTR ≈ 2,8%.
• Shopping (conversão): CPA ~US$ 10 a 40, CAC ~US$ 30 a 100.

A mesma campanha muda de ângulo conforme o momento em que pega o usuário. Adapte a mensagem ao contexto de cada um dos 5S e você aproveita melhor o investimento.

Marcos Machado

CMO e CGO. Ex-Kavak, Ex-Nelogica. Hoje na GCB Investimentos.

Olá, sou o Marcos Machado. Construí times de marketing, produto e growth em unicórnios como Kavak e Nelogica, e hoje lidero marketing e vendas na GCB Investimentos. Nada disso veio de fórmula: veio de método, teste e muito erro no caminho. Esta plataforma é meu caderno de operação aberto. Os frameworks que uso, os números que acompanho e os erros que já paguei caro pra aprender. Se eu aprendi, você também pode. Pegue o que servir.

Sobre o Marcos